□東方今報記者 張勐/文 吉朋/圖
  又到一年春茶上市時,從業九年的鄭州茶商董女士卻感嘆,最近生意有點難做——那些來自政府機關的老客戶,到目前為止大部分還沒來訂茶,為他們準備的發票,也沒用幾張。近日,記者走訪發現,像董女士這樣的茶商,正琢磨“走平民路線”,而不少公務員也稱“茶葉經費”被砍,想喝得自己買。這一現象的凸顯,恰恰證明瞭在中央“八項規定”和“六條禁令”之下,靠過去搞禮品茶、團購茶行不通了。茶企們必須成功謀變,儘快找到新形勢下的“變之道”。
  【顛覆】
  高利潤時代一去不返
  品牌需在文化中尋根
  自去年始,整個茶行業進入調整期後,最先受到寒流衝擊的就是遍佈各地的大小茶商。
  曾經因為茶葉銷售較高的利潤回報使得大大小小的茶葉店紛紛冒了出來,而今,瞬間消失的市場空間也令一些急功近利的茶商慌了手腳。“過去明前茶可以賣到一斤1800元,現在1000元都沒人買;而普洱茶的價格也處於有價無市的狀態,銷量還是不盡如人意……”鄭州國香茶城的一位趙姓茶店老闆無奈地說。
  “高檔茶不好賣,低檔茶沒錢賺,各種成本年年上升,生意越來越難做。”在鄭州寶龍精品茶城的一位茶商也如此感嘆,好日子一去不復返了。
  從現實來看,一場自上而下的政治體制改革和由此衍生的“節儉節約”風氣也間接造成了禮品茶、高端茶市場的萎靡,而在這之前,政府機關等也是茶葉團購的重要客戶之一,這一群體的消失或者轉移,也必將使得茶葉市場的客戶規模量減少。
  所有這些因素,使得茶商們、茶企們重新思考如何整合資源,打造品牌和創新渠道,以修煉和提升豫茶企業的綜合發展能力。
  我們知道,信陽是河南主要的產茶區,而且孕育出了眾多的茶葉企業和茶葉品牌,而從企業規模、實力、知名度、影響力等各方面綜合考量,龍潭、文新、藍天無疑是信陽茶葉品牌中的佼佼者。
  據龍潭茶葉公司常務副總經理曹勇介紹:“我們企業過去名稱是五雲茶葉集團,現在是信陽毛尖集團龍潭茶葉公司。而信陽毛尖集團已整合了上、中、下游資源,這樣從上游優化了核心產區,中游建起了茶油、茶工業、茶葉、茶延伸品工廠,下游終端建設了茶旅游公司龍潭會、專賣店、體驗店等,已具備了強大的線下體驗服務支持體系。”
  同時,龍潭、文新、藍天在茶品類中均為中國馳名商標,為豫茶走出河南夯實了基礎。在文新茶葉公司的董事長劉文新看來,鐵觀音、普洱強於信陽茶,其核心是它們背後的茶商在經營著它們的文化故事,並以此為賣點深入消費市場。
  講故事,本就是一種文化表現形式。正因如此,豫茶一定是在文化層面上實現創新,要跟得上並完成超越。尤其是在產品質量與單一公司品牌很難再有根本性突破的時候,文化牌就凸顯出黃金價值。
  【歷練】
  傳統模式已成明日黃花
  回歸消費者本身是關鍵
  改變已經開始。
  從2013年以來,豫茶企業的積極應對政策來看,更多的企業已經認識到了之前“快發展、高利潤”中行業的不正常現象,併在模式和渠道方面開始了調整。
  不過,直接面向終端市場的茶商們顯然更多的並沒有這種認識和感悟,在他們看來,之前天經地義順風順水的生意怎麼就沒有了?
  同時,上游廠家模式轉換後對終端茶商們的新政策及下游消費者們愈加挑剔的購物體驗,給了茶商們更多的壓力,不對原有的銷售模式進行創新和改變,茶商們只能是死路一條。
  比如,龍潭就計劃在2014年提出渠道創新的具體要求,一方面是確保在傳統渠道內形成龍潭穩定的基本盤,同時要推進電商、體驗店等新興渠道的發展,通過對傳統渠道和新渠道的精耕細作,實現龍潭與消費者的高效互動。
  在豫茶發力的同時,如何讓加盟商與你風雨同舟也是所有茶葉企業所要面對的問題。曹勇認為要從兩個方面著手,一是為市場提供競爭力強的產品和市場運作,吸引消費者最終購買。二是切實幫助加盟商賺更多的錢。忠誠度問題解決不好,就是給自己培養競爭對手。也只有做好這些,加盟連鎖企業才會擁有更大的發展空間和後勁。
  而這個時候的茶商們應該做什麼,又能做什麼呢?
  隨著消費形態的變化,未來茶葉流通渠道也會更加細分和多元化,並且會更加貼近消費者。體驗店、團購等渠道依然會是中高端茶葉的戰略性渠道,但會逐漸走向理性和細分,新興渠道會進一步成長。
  而茶商們要做的,就是為消費者提供更為便捷和全方位的服務,比如線上線下的深入聯合等,為廠家做好產品與消費者的無縫隙對接。今後的渠道服務也會更加註重消費者體驗,曾經的終端為王或團購制勝等銷售“法寶”都將成為明日黃花,未來茶葉銷售的重心將會進一步回歸到消費者本身。
  所以,對茶商們來說,未來的考驗就在於把市場做精做透做細,消費者的需求是多方面的,如何有效地抓住消費者最核心的需求,培養自己的忠誠消費群體,是茶商們今後要考慮的重要問題。
  【重生】
  轉變思路走向專業化之路
  質量為本重新煥發光芒
  除了轉變思路,對傳統銷售模式進行深度延伸之外,茶商們還要積極利用移動終端帶來的新消費習慣,比如新近流行的O2O模式。
  而在記者的調查中,鄭州已經有不少具備一定資源和實力的茶商開始著手電商銷售平臺的建立和合作。
  “未來的茶商將會越來越走向專業化,這是一個必然的趨勢。其實茶葉店是從商超渠道分出來的一個專業化的服務客戶的渠道,它會越來越專業,越來越高端,這是一個趨勢。”有業內茶葉營銷專家如此表示,消費者在這個平臺里不僅是買產品,而且還把它當做一個非常放鬆的商務交流的場所,甚至可以休閑聊天和娛樂。
  藍天茗茶副總經理孔明洋表示,O2O 帶來的是一次新的商業模式變革,對於茶葉這個傳統行業,因其產品差異化明顯、高毛利率、渠道品類多等特點,O2O 模式在茶葉行業有很好的運作空間。
  與此同時,無論多麼知名的品牌、多麼新的商業模式都需要一流的質量做後盾,沒有質量保證,企業的生命就會很短暫。質量做好了,品牌就會深入人心,否則,品牌就如同沒有地基的“空中樓閣”。
  據曹勇告訴記者,龍潭茶葉的產品都建立了自己的“檔案”,在產品可追溯體系中,從採購、加工、入庫、包裝到出廠、銷售等產業鏈環節都建立了質檢記錄。運輸採用直接配貨,採用冷藏車直接配送到終端渠道。同時,為解決竄貨問題實現產品溯源,還通過技術手段賦予每件產品一個特定的防偽代碼。
  質量管理必須有標準可依,龍潭茶葉先後指定了《信陽毛尖茶、毛茶複檢標準》、《信陽毛尖茶感官審評流程》、《茶葉出廠檢驗流程》等質量管理核心體系。真正實現了從原料進廠到產品出廠全程監管、全程控制、全程把關的完整鏈條。
  此外,文新茶葉董事長劉文新講道,“質量第一”其實是一種企業價值觀,它代表著企業對可持續發展的追求,同時也是整個行業健康發展的基本底線,更是保障茶葉市場重新煥發光芒的關鍵。一鍵分享到【網絡編輯:鄭國鋒】【打印】【頂部】【關閉】
     (原標題:新形勢下 茶企“變之道”)
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